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Posted by on 5 Set 2017 in marketing

Il cross-selling e le piccole aziende

Il cross-selling e le piccole aziende

Cross-selling è vendere ai nostri Clienti prodotti collegati a quelli già acquistati. Un classico esempio è la banca che dopo il conto corrente ci vende le polizze assicurative, oppure il negozio di articoli sportivi che dopo sci, bastoni e scarponi e ci offre anche la manutenzione stagionale.

Il cross-selling è la chiave del successo di molte grandi aziende.

Noi più piccoli, invece, spesso non riusciamo a beneficiare del cross-selling, semplicemente perché i nostri Clienti non sanno quali servizi offriamo.

Noi pensiamo che lo sappiano e loro invece non lo sanno!

I vostri Clienti conoscono tutti i prodotti e i servizi che offrite?

Dalle ricerche già effettuate è probabile che la risposta sia no, soprattutto se siete un’azienda o uno studio che offre servizi professionali.

Da un’indagine condotta nel 2010 su un campione di aziende che acquistano servizi professionali è emerso che:

  • Più di metà degli interpellati ammetteva di non essere informata sui servizi forniti dai propri fornitori.
  • Ben tre quarti degli stessi interpellati sapevano indicare chiaramente quali altri servizi avrebbero voluto acquistare.
  • La scoperta davvero sorprendente è che in otto casi su dieci i fornitori già offrivano tali servizi, ma purtroppo i clienti non lo sapevano.

Lee W. Frederiksen and Aaron E. Taylor, Spiraling Up: How to Create a High Growth, High Value Professional Services Firm (Reston, VA: Hinge Research Institute, 2010)

Il rischio è che i vostri Migliori Clienti acquistino i servizi di cui hanno bisogno da altri fornitori più tempestivi solo perché non sanno che li offrite anche voi.

Sarebbe un vero peccato, voi conoscete bene i vostri Clienti e sareste più veloci e più efficaci di qualsiasi altro concorrente. Sareste la scelta migliore per il vostro Cliente pronto ad acquistare il servizio che voi offrite … se solo lo sapesse…

Dunque non c’è tempo da perdere, cominciamo subito a informare efficacemente i nostri Clienti!

Con la posta elettronica

Aggiungete l’elenco dei vostri servizi alla “firma”, il testo che appare automaticamente sotto ogni email inviata con i recapiti dell’azienda. Valutate attentamente che cosa scrivere, per essere incisivi limitatevi a quattro o cinque voci e non usate termini troppo tecnici.

Con le prossime Newsletter

A partire dalla prossima newsletter, subito dopo le ultime news, riservate uno spazio fisso ai vostri servizi meno noti.
Bastano poche e chiare parole e un pulsante con invito all’azione: chiamaci, contattaci, oppure scopri di più sul nostro sito.

Oppure inviate una newsletter straordinaria dedicata ai servizi esclusivi per i Vostri Migliori Clienti. Questo potrebbe essere il momento perfetto!

Le principali piattaforme per l’invio delle newsletter tengono traccia di chi clicca su ogni link, così potrete individuare chi è interessato a che cosa e contattarlo.

E se invece notate che alcuni tra i vostri Migliori Clienti la vostra newsletter proprio non la leggono, organizzatevi per contattarli personalmente, ad esempio con una telefonata.

Non hai ancora attivato un servizio di newsletter?
Contattaci ora, la gestione delle newsletter è uno dei servizi aggiuntivi che offriamo ai nostri Clienti.

Ricordate che il target del cross-selling sono i vostri Migliori Clienti, persone che già conoscono il vostro prodotto principale e la qualità del vostro servizio. Dunque non sprecate spazio per raccontare quello che conoscono. Mettete in evidenza i vostri servizi aggiuntivi e non date mai per scontato che li conoscano già.

Se vi servisse un consiglio o un aiuto pratico per organizzare una campagna informativa rivolta al cross-selling contattateci!

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